আমেরিকান বাইসাইকেল বাজারে চারটি বৃহত্তম ব্র্যান্ডের আধিপত্য রয়েছে, যাদের আমি শীর্ষ চারটি বলি: ট্রেক, স্পেশালাইজড, জায়ান্ট এবং ক্যাননডেল, আকারের ক্রম অনুসারে। একসাথে, এই ব্র্যান্ডগুলি মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের অর্ধেকেরও বেশি বাইসাইকেল দোকানে উপস্থিত হয় এবং দেশে নতুন বাইসাইকেল বিক্রির বৃহত্তম অংশ হতে পারে।
যেমনটি আমি আগেও উল্লেখ করেছি, কোয়াড্রামভাইরেটের প্রতিটি সদস্যের জন্য সবচেয়ে বড় চ্যালেঞ্জ হল অন্য তিন সদস্যের থেকে নিজেদের আলাদা করা। সাইকেলের মতো পরিণত বিভাগে, প্রযুক্তিগত অগ্রগতি সর্বোত্তমভাবে ধীরে ধীরে হয়, যা খুচরা দোকানগুলিকে পার্থক্যের প্রধান লক্ষ্য করে তোলে। (পাদটীকা দেখুন: একটি বিক্রেতার মালিকানাধীন দোকান কি "আসল" সাইকেল দোকান?)
কিন্তু যদি স্বাধীন সাইকেল ডিলারদের কোনও অর্থ থাকে, তাহলে তারা স্বাধীন। দোকানের ব্র্যান্ড নিয়ন্ত্রণের লড়াইয়ে, সরবরাহকারীদের তাদের পণ্যের তালিকা, প্রদর্শন এবং বিক্রয় নিয়ন্ত্রণ করার একমাত্র উপায় হল খুচরা পরিবেশের উপর তাদের নিয়ন্ত্রণ জোরদার করা।
২০০০-এর দশকে, এর ফলে কনসেপ্ট স্টোরের বিকাশ ঘটে, যা মূলত একটি একক ব্র্যান্ডের জন্য নিবেদিত একটি খুচরা বিক্রেতা স্থান। মেঝের স্থান এবং প্রদর্শন, সাইনবোর্ড এবং ফিক্সচারের মতো জিনিসগুলির নিয়ন্ত্রণের বিনিময়ে, সরবরাহকারীরা খুচরা বিক্রেতাদের আর্থিক সহায়তা এবং অভ্যন্তরীণ বিপণন সংস্থানগুলিতে অ্যাক্সেস প্রদান করে।
২০০০ সালের মাঝামাঝি থেকে, ট্রেক, স্পেশালাইজড এবং জায়ান্ট মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র এবং বিশ্বের খুচরা শিল্পের সাথে জড়িত। কিন্তু ২০১৫ সালের দিকে, বাইসাইকেল বুম এবং মাউন্টেন বাইকের যুগে আবির্ভূত খুচরা বিক্রেতাদের একটি প্রজন্ম যখন তাদের অবসরের বয়সের কাছাকাছি পৌঁছেছিল, তখন ট্রেক মালিকানার সবচেয়ে সক্রিয় প্রচেষ্টা হয়ে উঠেছে।
মজার ব্যাপার হল, খুচরা মালিকানার খেলায় কোয়াড্রামভাইরেটের প্রতিটি সদস্য বিভিন্ন কৌশল অনুসরণ করে। মন্তব্য এবং বিশ্লেষণের জন্য আমি চারটি প্রধান খেলোয়াড়ের নির্বাহীদের সাথে যোগাযোগ করেছি।
"খুচরা বিক্রেতার ক্ষেত্রে, আমরা বিশ্বাস করি যে একটি উজ্জ্বল ভবিষ্যৎ থাকা একটি খুব ভালো ব্যবসা। আমরা দীর্ঘদিন ধরে আমাদের খুচরা বিক্রেতাদের সাফল্যে বিনিয়োগের জন্য প্রতিশ্রুতিবদ্ধ, এবং আমাদের খুচরা বিক্রেতা অভিজ্ঞতা আমাদের এই প্রচেষ্টাগুলিকে প্রসারিত এবং পরিমার্জিত করতে সাহায্য করেছে।"
এটি ট্রেকের ব্র্যান্ড মার্কেটিং এবং জনসংযোগ পরিচালক এরিক বজোরলিং-এর একটি বক্তৃতা। ট্রেকের জন্য, কোম্পানির মালিকানাধীন বাইসাইকেল স্টোরটি সামগ্রিক খুচরা সাফল্য অর্জনের জন্য একটি বৃহত্তর নিরবচ্ছিন্ন কৌশলের অংশ মাত্র।
এই বিষয়ে আমি রজার রে বার্ডের সাথে কথা বলেছি, যিনি ২০০৪ সালের শেষ থেকে ২০১৫ সাল পর্যন্ত ট্রেকের খুচরা ও ধারণা দোকানের পরিচালক ছিলেন।
"আমরা এখনকার মতো কোম্পানির সমস্ত খুচরা দোকান নেটওয়ার্ক তৈরি করব না," তিনি আমাকে বললেন।
বার্ড আরও বলেন, "জন বার্ক বারবার বলতেন যে আমরা চাই আমাদের পরিবর্তে স্বাধীন খুচরা বিক্রেতারা তাদের বাজারে দোকান পরিচালনা করুক কারণ তারা আমাদের চেয়ে ভালো করতে পারে। (কিন্তু পরে তিনি) পূর্ণ মালিকানার দিকে ঝুঁকে পড়েন কারণ তিনি একটি ধারাবাহিক ব্র্যান্ড অভিজ্ঞতা, গ্রাহক অভিজ্ঞতা, পণ্য অভিজ্ঞতা এবং বিভিন্ন দোকানে গ্রাহকদের জন্য উপলব্ধ পণ্যের সম্পূর্ণ পরিসর চেয়েছিলেন।"
অনিবার্য উপসংহার হল যে ট্রেক বর্তমানে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের বৃহত্তম সাইকেল চেইন পরিচালনা করে, যদি না হয় তবে শিল্পের ইতিহাসে বৃহত্তম চেইন।
বিভিন্ন দোকানের কথা বলতে গেলে, ট্রেকের বর্তমানে কতগুলি দোকান আছে? আমি এই প্রশ্নটি এরিক বজরলিং-এর কাছে করেছি।
"এটা ঠিক আমাদের বিক্রয় এবং নির্দিষ্ট আর্থিক তথ্যের মতো," তিনি আমাকে ইমেলের মাধ্যমে বলেছিলেন। "একটি বেসরকারি কোম্পানি হিসেবে, আমরা এই তথ্য জনসমক্ষে প্রকাশ করি না।"
খুবই ন্যায্য। কিন্তু BRAIN গবেষকদের মতে, গত দশকে ট্রেক তাদের ওয়েবসাইটে প্রায় ৫৪টি নতুন মার্কিন অবস্থান অধিগ্রহণের ঘোষণা দিয়েছে। আরও ৪০টি স্থানে শূন্যপদ ঘোষণা করেছে, যার ফলে তাদের মোট দোকানের সংখ্যা কমপক্ষে ৯৪টিতে পৌঁছেছে।
ট্রেকের নিজস্ব ডিলার লোকেটারে এটি যোগ করুন। জর্জ ডেটা সার্ভিসেসের তথ্য অনুসারে, এটি ট্রেক স্টোরের নামে ২০৩টি স্থানের তালিকা করে। আমরা অনুমান করতে পারি যে কোম্পানির মালিকানাধীন ট্রেক স্টোরের মোট সংখ্যা ১ থেকে ২০০ এর মধ্যে।
সঠিক সংখ্যাটি গুরুত্বপূর্ণ নয়, বরং অনিবার্য উপসংহার: ট্রেক বর্তমানে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে বৃহত্তম সাইকেল চেইন পরিচালনা করে, যদি না হয় তবে শিল্পের ইতিহাসে বৃহত্তম চেইন।
সম্ভবত ট্রেকের সাম্প্রতিক মাল্টি-স্টোর ক্রয়ের প্রতিক্রিয়ায় (গুডেলস (এনএইচ) এবং বাইসাইকেল স্পোর্টস শপ (টিএক্স) চেইনগুলি কেনার আগে বিশেষায়িত খুচরা বিক্রেতা ছিল), স্পেশালাইজড ইউএসএ-এর বিক্রয় ও ব্যবসা উন্নয়ন প্রধান জেসি পোর্টার স্পেশালাইজড ডিস্ট্রিবিউটরস1-কে লিখেছেন। এটি ১৫ তারিখে দেশব্যাপী মুক্তি পাবে।
আপনি যদি বিনিয়োগ, বিনিয়োগ, প্রস্থান বা মালিকানা হস্তান্তরের কথা ভাবছেন, তাহলে আমাদের কাছে এমন বিকল্প আছে যা আপনার আগ্রহী হতে পারে???? পেশাদার অর্থায়ন বা সরাসরি মালিকানা থেকে শুরু করে স্থানীয় বা আঞ্চলিক বিনিয়োগকারীদের সনাক্ত করতে সাহায্য করা পর্যন্ত, আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আপনি যে সম্প্রদায়টি বিকাশের জন্য কঠোর পরিশ্রম করছেন তা টেকসই হোক। কোনও বাধা ছাড়াই তাদের প্রত্যাশিত পণ্য এবং পরিষেবা পান।
ইমেলের মাধ্যমে ফলোআপ করার সময়, পোর্টার নিশ্চিত করেছেন যে ইতিমধ্যেই অনেক বিশেষ দোকান রয়েছে। "আমরা ১০ বছরেরও বেশি সময় ধরে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে খুচরা শিল্পের মালিকানা এবং পরিচালনা করছি," তিনি আমাকে বলেছিলেন, "সান্তা মনিকা এবং কোস্টা মেসার দোকানগুলি সহ। এছাড়াও, বোল্ডার এবং সান্তা ক্রুজ কেন্দ্রে আমাদের অভিজ্ঞতা রয়েছে।"
আমরা সক্রিয়ভাবে বাজারের সুযোগ খুঁজছি, যার একটি অংশ হল আমরা যে রাইডার এবং রাইডিং সম্প্রদায়গুলিকে পরিষেবা দিই তারা যাতে নিরবচ্ছিন্ন পরিষেবা পান তা নিশ্চিত করা। â??????â????জেসি পোর্টার, পেশাদার
আরও ডিস্ট্রিবিউটর অধিগ্রহণের কোম্পানির পরিকল্পনা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করা হলে, পোর্টার বলেন: "আমরা বর্তমানে একাধিক খুচরা বিক্রেতার সাথে তাদের উত্তরাধিকার পরিকল্পনা নিয়ে আলোচনা করছি। আমরা খোলা মনে এই উদ্যোগটি গ্রহণ করছি, নির্দিষ্ট সংখ্যক দোকান অধিগ্রহণের সিদ্ধান্ত নেই।" সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল, "আমরা সক্রিয়ভাবে বাজারের সুযোগ খুঁজছি, যার একটি অংশ হল আমরা যে রাইডার এবং সাইক্লিং সম্প্রদায়গুলিকে পরিবেশন করি তারা যাতে নিরবচ্ছিন্ন পরিষেবা পান তা নিশ্চিত করা।"
অতএব, স্পেশালাইজড মনে হচ্ছে প্রয়োজন অনুসারে ডিলার অধিগ্রহণ ব্যবসাকে আরও গভীরভাবে বিকশিত করছে, সম্ভবত মূল বাজারগুলিতে তার অবস্থান রক্ষা বা সম্প্রসারণের জন্য।
এরপর, আমি জায়ান্ট ইউএসএ-এর জেনারেল ম্যানেজার জন "জেটি" থম্পসনের সাথে যোগাযোগ করি। দোকানের মালিকানা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করা হলে, তিনি দৃঢ় ছিলেন।
“আমরা খুচরা মালিকানার খেলায় নেই, ঠিক আছে!” ইমেল আদান-প্রদানে তিনি আমাকে বলেছিলেন। “আমাদের সমস্ত কোম্পানির দোকান মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে রয়েছে, তাই আমরা এই চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে ভালভাবে অবগত। সেই অভিজ্ঞতার মাধ্যমে, আমরা দিনের পর দিন শিখেছি যে) খুচরা দোকান পরিচালনা আমাদের বিশেষত্ব নয়।
“আমরা নির্ধারণ করেছি যে ভোক্তাদের কাছে পৌঁছানোর আমাদের সর্বোত্তম উপায় হল দক্ষ এবং উদ্যমী খুচরা বিক্রেতাদের মাধ্যমে,” থম্পসন আরও বলেন। “ব্যবসায়িক কৌশল হিসেবে, খুচরা সহায়তা বাস্তবায়ন প্রণয়নের সময় আমরা দোকানের মালিকানা ত্যাগ করেছি। আমরা বিশ্বাস করি না যে কোম্পানির মালিকানাধীন দোকানগুলি মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের স্থানীয় খুচরা পরিবেশের সাথে খাপ খাইয়ে নেওয়ার সর্বোত্তম উপায়। স্থানীয় ভালোবাসা এবং জ্ঞান হল দোকানের সাফল্যের গল্পের প্রধান লক্ষ্য। দীর্ঘমেয়াদী গ্রাহক সম্পর্ক গড়ে তোলার সময় একটি ইতিবাচক অভিজ্ঞতা তৈরি করুন।”
পরিশেষে, থম্পসন বলেন: "আমরা আমাদের খুচরা বিক্রেতাদের সাথে কোনওভাবেই প্রতিযোগিতা করি না। তারা সকলেই স্বাধীন। এটি খুচরা পরিবেশের লোকদের দ্বারা পরিচালিত একটি ব্র্যান্ডের স্বাভাবিক আচরণ। এই শিল্পে খুচরা বিক্রেতারা সবচেয়ে বেশি। যারা কঠোর পরিশ্রম করেন, তাদের জীবন যদি আমরা একটু কম চ্যালেঞ্জিং এবং একটু বেশি ফলপ্রসূ করে তুলতে পারি, তাহলে আমাদের মতে এটি খুবই ভালো হবে।"
অবশেষে, আমি ক্যাননডেল উত্তর আমেরিকা এবং জাপানের জেনারেল ম্যানেজার নিক হেজের কাছে খুচরা মালিকানার বিষয়টি উত্থাপন করি।
ক্যাননডেলের একসময় কোম্পানির মালিকানাধীন তিনটি দোকান ছিল; দুটি বোস্টনে এবং একটি লং আইল্যান্ডে। "আমরা মাত্র কয়েক বছরের জন্য এগুলোর মালিকানা পেয়েছিলাম, এবং পাঁচ বা ছয় বছর আগে আমরা সেগুলো বন্ধ করে দিয়েছি," হেজ বলেন।
গত তিন বছরে ক্যাননডেল বাজারের অংশীদারিত্ব অর্জন করেছে কারণ ক্রমবর্ধমান সংখ্যক পরিবেশক একক-ব্র্যান্ড কৌশল ত্যাগ করছে।
“আমাদের (আবার) খুচরা শিল্পে প্রবেশের কোনও পরিকল্পনা নেই,” তিনি আমাকে একটি ভিডিও সাক্ষাৎকারে বলেছিলেন। “আমরা উচ্চমানের খুচরা বিক্রেতাদের সাথে কাজ করার জন্য প্রতিশ্রুতিবদ্ধ যারা মাল্টি-ব্র্যান্ড পোর্টফোলিও সমর্থন করে, মানসম্পন্ন গ্রাহক পরিষেবা প্রদান করে এবং সম্প্রদায়ের মধ্যে সাইক্লিং গড়ে তুলতে সহায়তা করে। এটি আমাদের দীর্ঘমেয়াদী কৌশল হিসাবে রয়ে গেছে।
“খুচরা বিক্রেতারা বারবার আমাদের বলেছেন যে তারা সরবরাহকারীদের সাথে প্রতিযোগিতা করতে চান না, এবং তারা চান না যে সরবরাহকারীরা তাদের ব্যবসা খুব বেশি নিয়ন্ত্রণ করুক,” হ্যাগার বলেন। “যত বেশি সংখ্যক পরিবেশক একক-ব্র্যান্ড কৌশল ত্যাগ করছে, গত তিন বছরে ক্যাননডেলের বাজারের অংশীদারিত্ব বৃদ্ধি পেয়েছে এবং গত বছরে, খুচরা বিক্রেতারা তাদের সমস্ত ডিম একটি সরবরাহকারীর ঝুড়িতে রাখতে পারেনি। আমরা এটি দেখতে পাচ্ছি। “এটি স্বাধীন পরিবেশকদের সাথে অগ্রণী ভূমিকা পালন চালিয়ে যাওয়ার একটি বিশাল সুযোগ। IBD অদৃশ্য হবে না, ভালো খুচরা বিক্রেতারা কেবল শক্তিশালী হবে।”
১৯৭৭ সালে বাইসাইকেলের উত্থানের পতনের পর থেকে, সরবরাহ শৃঙ্খল আমাদের দেখা সময়ের চেয়েও বেশি বিশৃঙ্খল সময়ের মধ্যে রয়েছে। চারটি শীর্ষস্থানীয় বাইসাইকেল ব্র্যান্ড বাইসাইকেল খুচরা বিক্রেতার ভবিষ্যতের জন্য চারটি স্বতন্ত্র কৌশল গ্রহণ করছে।
চূড়ান্ত বিশ্লেষণে, বিক্রেতাদের মালিকানাধীন দোকানে স্থানান্তর করা ভালোও নয়, খারাপও নয়। এভাবেই, বাজার নির্ধারণ করবে এটি সফল হবে কিনা।
কিন্তু এটাই মূল কারণ। যেহেতু পণ্যের অর্ডার বর্তমানে ২০২২ সাল পর্যন্ত বাড়ানো হয়েছে, খুচরা বিক্রেতারা চাইলেও কোম্পানির নিজস্ব দোকানে ভোট দেওয়ার জন্য চেকবুক ব্যবহার করতে পারবেন না। একই সময়ে, খুচরা অধিগ্রহণের পথে সরবরাহকারীরা শাস্তি ছাড়াই থাকতে পারবেন, অন্যদিকে যারা কেবল কৌশলটি গ্রহণ করেন তাদের বাজারের অংশীদারিত্ব অর্জন করা কঠিন হবে, কারণ খুচরা বিক্রেতাদের খোলা কেনার ডলার তাদের বিদ্যমান সরবরাহকারীদের সাথে সহযোগিতা করার প্রতিশ্রুতি দিয়েছে। অন্য কথায়, সরবরাহকারী-মালিকানাধীন দোকানগুলির প্রবণতা কেবল অব্যাহত থাকবে এবং আগামী কয়েক বছরে পরিবেশকদের (যদি থাকে) কোনও প্রতিরোধ অনুভূত হবে না।